En la vida cómo en los negocios, todo es sobre negociaciones. Lo haces todos los días. Podría ser negociar un contrato para un nuevo trabajo o salario, un crédito con tu banco, comprar en un mercado de pulgas o simplemente negociar con tu espos@ sobre qué ver en Netflix esta noche. La negociación es una parte inevitable de la vida… y no siempre agradable.
Al negociar, cada parte quiere dar la ilusión de control para que puedan tener la ventaja. Y todos deseamos poder saber lo que el otro está pensando o sintiendo. ¿Están entrando en la negociación sintiéndose confiados? ¿Están firmes en su oferta o están dispuestos a ceder? ¿Están contentos con la oferta que está sobre la mesa? Si solo supiéramos las respuestas a estas preguntas, entonces podríamos determinar con mayor confianza y precisión nuestra próxima acción.
Por suerte, es posible leer a la persona que está frente de ti. Todos emiten señales no verbales que pueden ayudarte a determinar qué piensa la otra persona y/o cómo se siente. Independientemente de su cara de póquer. De hecho, nuestras acciones no verbales hablan mucho más fuerte que nuestras palabras. Me sorprendió realmente cuando supe por primera vez que el 55% de la comunicación no es verbal, el 38% de la comunicación son tonos de voz y solo el 7% de la comunicación proviene de las palabras que decimos.
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Leer la cara
Si sientes que la cara hecha no coincide con las palabras habladas, es muy probable que no dominen el tema o que no se sientan convencidos por lo que dicen. Alguien seguro de él tendrá expresiones faciales que coincidan con las palabras. Por ejemplo, estoy seguro de que una o dos veces tu espos@ te dijo que te odiaba, pero con una linda sonrisa y un poco de enrojecimiento en sus mejillas. Lo que significa que no quiere decir que realmente te odia. Las palabras deben coincidir con la cara.
El uso de las manos
La manos dicen mucho sobre una persona. Por ejemplo alguien que se toca mucho la cara, la nariz, los oídos o la barbilla puede significar que está mintiendo o inseguro, desestabilizado.
También en una reunión, cara a cara en un escritorio o mesa, si la persona junta sus manos detrás de su cabeza y se inclina hacia atrás, eso es un gesto negativo. Es un gesto de confianza arrogante. Es un gesto demasiado fuerte como para hacerlo en una habitación de solo dos personas. Significa que piensan que son mejores que tú, sin darse cuenta de que disminuye su importancia real. Puede ser un atributo de una persona con un ego (o un bluff!) mal administrado. Te abre muchas ventanas de oportunidades para ganar la negociación.
El uso de los brazos
Cuando miras a sus brazos, observa si están cruzados o sin cruzar. De manera extraordinaria, si sus brazos no están cruzados y los usan gestualmente para hablar, está bastante seguro, incluso abierto a la discusión.
Luego está la situación de los «brazos cruzados». Hay 2 formas de cruzarlos. Y ambos significan posiciones muy diferentes.
- Tener los brazos cruzados con las manos y los dedos visibles generalmente está bien. Significa que están pensando, analizando las palabras y tus señales no verbales.
- Sin embargo, si sus brazos están cruzados pero no puedes ver sus manos o dedos, es una posición defensiva. Las negociaciones serán difíciles porque la persona no está exactamente abierta a las conversaciones (todavía). Aunque no significa que no puedas ganar.
- Una bonus: checa (si puedes) si tiene ambos brazos y piernas cruzados. No pierdas tu tiempo en este caso. Es un doble blindaje de la persona. No podrás sacar nada de el/ella a menos que tengas una tarjeta oculta en la manga.
Posición del cuerpo
Nuestro cuerpo siempre debe mirar hacia dónde quiere ir nuestra mente. Lo que significa que siempre debes enfrentar a tu contraparte con los hombros rectos frente a él.
Si mi cuerpo no lo está mirando directamente, podría significar que mi mente tampoco está enfocada en el/ella. Podría significar que tengo prisa, no quiero estar aquí, tengo algo más importante que hacer.
Además, ya deberías saberlo, cuando alguien se inclina hacia adelante, está interesado. Cuando se inclinan hacia atrás, no lo son.
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