Négocier en lisant l'autre personne

Dans la vie comme dans les affaires, tout est question de négociations. Vous le faites tous les jours. Il peut s’agir de négocier un contrat pour un nouvel emploi ou un nouveau salaire, un prêt de votre banque, faire du shopping dans un marché aux puces ou simplement négocier avec votre conjoint ce qu’il faut regarder sur Netflix ce soir. La négociation est une partie incontournable de la vie… et pas toujours agréable.

Lors de la négociation, chaque partie veut donner l’illusion d’un contrôle afin d’avoir le dessus. Et nous souhaitons tous savoir ce que l’autre pense ou ressent. Entrent-ils dans la négociation en se sentant confiants ? Sont-ils fermes sur leur offre ou sont-ils prêts à faire des compromis ? Êtes-vous satisfait de l’offre qui est sur la table? Si seulement nous connaissions les réponses à ces questions, alors nous pourrions déterminer avec plus de confiance et de précision notre prochaine action.

Heureusement, il est possible de lire la personne en face de vous. Ils émettent tous des indices non verbaux qui peuvent vous aider à déterminer ce que l’autre personne pense et/ou ressent. Indépendamment de votre visage de poker. En fait, nos actions non verbales parlent beaucoup plus fort que nos paroles. Nous avons été vraiment surpris lorsque nous avons appris que 55% de la communication est non verbale, 38% de la communication est le ton de la voix et seulement 7% de la communication provient des mots que nous prononçons.

Lire le visage

Si vous sentez que le visage de votre contrepartie ne correspond pas aux mots prononcés, il est fort probable qu’ils ne maîtrisent pas le sujet ou qu’ils ne se sentent pas convaincus par ce qu’ils disent. Quelqu’un de sûr de lui aura des expressions faciales qui correspondent aux mots. Par exemple, je suis sûr qu’une ou deux fois votre conjoint vous a dit qu’il vous détestait, mais avec un beau sourire et un peu de rougeur sur les joues. Ce qui veut dire qu’il ne veut pas dire qu’il vous déteste vraiment. Les mots doivent correspondre au visage.

L’usage des mains

Les mains en disent long sur une personne. Par exemple, quelqu’un qui se touche beaucoup le visage, le nez, les oreilles ou le menton peut signifier qu’il ment ou peu sûr de lui, déstabilisé.

Aussi lors d’une réunion, face à face à un bureau ou à une table, si la personne joint ses mains derrière sa tête et se penche en arrière, c’est un geste négatif. C’est un geste de confiance arrogante. C’est un geste trop fort à faire dans une pièce avec seulement deux personnes. Cela signifie qu’ils pensent qu’ils sont meilleurs que vous, sans se rendre compte que cela diminue leur importance réelle. Cela peut être un attribut d’une personne avec un ego mal géré (ou du bluff !). Cela ouvre de nombreuses fenêtres d’opportunité pour gagner la négociation.

L’usage des bras

Lorsque vous regardez ses bras, notez s’ils sont croisés ou décroisés. Remarquablement, si vos bras ne sont pas croisés et que vous les utilisez gestuellement pour parler, vous êtes assez confiant, voire ouvert à la discussion.

Ensuite, il y a la situation des « bras croisés ». Il y a 2 façons de analyser. Et les deux signifient des positions très différentes.

Avoir les bras croisés avec les mains et les doigts visibles est généralement acceptable. Cela signifie qu’ils réfléchissent, analysent les mots et vos indices non verbaux.
Cependant, si ses bras sont croisés mais que vous ne pouvez pas voir ses mains ou ses doigts, c’est une position défensive. Les négociations seront difficiles car la personne n’est pas vraiment ouverte à la conversation (pour le moment). Cela ne signifie pas pour autant que vous ne pouvez pas gagner.
Un bonus : vérifiez (si vous le pouvez) s’il a les bras et les jambes croisés. Ne perdez pas votre temps sur celui-ci. C’est un double blindage de la personne. Vous ne pourrez rien tirer de lui à moins d’avoir une carte cachée dans votre manche.

Position du corps

Votre corps doit toujours regarder là où votre esprit veut se diriger. Ce qui signifie que vous devez toujours faire face à votre homologue avec vos épaules carrées devant lui.
Si votre corps ne le regarde pas directement, cela pourrait signifier que votre esprit n’est pas concentré sur lui non plus. Cela pourrait signifier que vous êtes pressé, que vous ne voulez pas être ici, que vous avez quelque chose de plus important à faire.

De plus, vous devriez savoir maintenant que lorsque quelqu’un se penche en avant, il est intéressé. Quand ils se penchent en arrière, ils ne le sont pas.

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