Votre client achète des émotions, pas votre produit
CE QUI POUSSE VRAIMENT LA PRISE DE DÉCISION
Quel type de téléphone avez-vous ? Quelle sorte de voiture? Achetez-vous des vêtements et accessoires de certaines marques ? POURQUOI?
Comment vendre à mes clients ? Pour de nombreux entrepreneurs, la qualité de leur produit/service, ainsi que leur réputation, semblent être le facteur primordial pour pouvoir obtenir de nouveaux clients. La réalité est que ces facteurs vont au-delà du rationnel, au-delà de la logique et bien au-delà de ces fondamentaux que la plupart des gens peuvent penser. Selon une étude de Nielsen Company, il a été estimé que 90% des décisions d’achat d’un produit ou d’un service sont prises inconsciemment.
La question logique serait alors : Comment notre subconscient peut-il prendre des décisions ? C’est simple : Besoin + Emotions.
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Selon une étude de plusieurs années, les êtres humains ont 6 besoins fondamentaux qui déterminent ce que nous ressentons pour nous-mêmes, pour les autres et comment nous vivons nos vies :
- Certitude
- Signification/Importance
- Variété
- Amour et connexion
- Croissance
- Contribution
Sur cette base, il a été prouvé que l’ensemble du comportement d’une personne, y compris lorsqu’elle décide d’acheter quelque chose, est une façon d’essayer de combler un ou plusieurs de ces besoins. Lire: Êtes-vous un dépensier intelligent ?
Si votre femme vous demande d’acheter un sac à 1 500€, que vous avez acheté une voiture à 75 000€ à crédit ou simplement un nouveau téléphone portable à 2 000€ pour remplacer celui que vous avez acheté il y a 10 mois, chacun de ces articles que vous avez dépensé était pour ce qui vous donnait de l’importance.
Et cela ne s’applique pas seulement à vous ou à votre femme. Même l’achat de cadeaux coûteux pour un tiers peut alimenter cette émotion. Il est inconscient mais vrai de penser qu’acheter quelque chose de cher pour quelqu’un lui fera ressentir de l’attention, de l’appréciation et parfois même de l’affection ou de l’amour. Bref, tout cela représente la même chose : l’Importance.
Ce besoin de se montrer ne signifie pas toujours vouloir se sentir au-dessus des autres. Dans de nombreux cas, cela signifie devoir enseigner aux autres ma propre identité. A une époque où tout le monde se ressemble, achète les mêmes voitures, vestes, robes, montres, maisons… pour beaucoup il est important de se démarquer et de montrer que nous sommes un peu plus unique que les autres. Parce que le plus unique je me ressent, le plus important que je me sent.
C’est ce que vous devez rechercher chez votre client. Qu’est-ce qui le fait « cliquer » ? Qu’est-ce qui le motive ? Comment pouvez-vous le faire sentir important? Si vous pouvez répondre à ces 3 questions, non seulement vous avez transformé un « non » en un « oui » et vous aurez un nouveau client, vous aurez aussi gagné un client fidèle qui continuera à acheter chez vous pour les années à venir.
Un exemple de 2017 était un Tweet du client de Tesla, Paul Frank :
« @Elonmusk pouvez-vous programmer la voiture une fois garée pour reculer le siège et relever le volant ? Le volant est usé. »
En 30 minutes, Elon Musk a répondu par tweet qu’ils allaient le programmer, et pas seulement ça : ils allaient le faire en moins de 24 heures. Et ils l’ont fait. C’est l’exemple d’une entreprise qui sait faire en sorte que ses clients se sentent importants, uniques, aimés et en sécurité. Il n’est pas difficile de savoir où cet homme achètera sa prochaine voiture.
